راز بازده جذب 99% فاش شد.

من دوباره و دوباره همان الگو را می بینم. پیشنهاد خوب به نظر می رسد. ترافیک آنجاست. مردم کلیک می کنند، می خوانند، و هنوز عمل نمی کنند. این شکاف جایی است که جذب کمتر از آنچه من می خواهم باقی می ماند. وقتی از نزدیک به آن نگاه می کنم، مشکل به ندرت یک اشتباه بزرگ است. بیشتر اوقات مجموعه ای از موانع کوچک است که جمع می شوند. یک پیام مبهم به نظر می رسد. یک فرم طولانی به نظر می رسد. یک صفحه قبل از اینکه آن را به دست آورد، درخواست اعتماد می کند. مرحله بعدی مشخص نیست. من به این موضوع اهمیت می‌دهم، زیرا شاهد بوده‌ام که ایده‌های خوب به دلایل ساده سرعت خود را از دست می‌دهند. یک محصول می تواند یک مشکل واقعی را حل کند و اگر مردم نیاز به حدس زدن آن داشته باشند همچنان نادیده گرفته می شود. من این اتفاق را در مورد نرم افزار، پیشنهادات خدماتی و حتی فرم های اصلی سرنخ دیده ام. در اینجا چیزی است که من بر روی آن تمرکز می کنم وقتی جذب گیر می کند. 1. پیام خیلی گسترده است اگر بگویم «این ابزار به تیم شما کمک می‌کند بهتر کار کند»، ممکن است افراد سری تکان دهند و ادامه دهند. اگر بگویم "این ابزار به من کمک می کند گزارش هفتگی خود را از سه ساعت به بیست دقیقه کاهش دهم"، مردم می توانند نتیجه را تصور کنند. شفاف ضربان فانتزی. من یک بار با یک صفحه کوچک SaaS کار کردم که مدام بازدیدکنندگان را از دست می داد. این نسخه در مورد سرعت، رشد و کار هوشمندتر صحبت می کرد. خوب به نظر می رسید، اما نمی گفت کاربر واقعاً چه چیزی را دریافت می کند. ما خط اصلی را تغییر دادیم تا با یک کار واقعی که مشتری می‌خواست به پایان برساند مطابقت داشت. درک صفحه آسان‌تر شد و پاسخ‌ها نیز بهتر شدند. وقتی می نویسم، سعی می کنم به سه چیز سریع پاسخ دهم: - این چیست؟ - برای کیه؟ - چه مشکلی را حل می کند؟ اگر این پاسخ ها به راحتی قابل مشاهده نباشد، میزان جذب کاهش می یابد. 2. مرحله بعدی احساس سنگینی می کند مردم قبل از اینکه به شما اعتماد کنند کار اضافی را دوست ندارند. اگر خیلی زود جزئیات بیشتری بخواهم، آنها را از دست می دهم. اگر از آنها بخواهم یک حساب کاربری ایجاد کنند، یک ایمیل را تأیید کنند، یک فرم طولانی را پر کنند، و از بین پنج گزینه انتخاب کنند، بیشتر از آن چیزی که می خواهند در آن لحظه بدهند، درخواست می کنم. من این را با یک صفحه رزرو برای یک کلینیک محلی دیدم. قبل از اینکه شخص بتواند سؤالی بپرسد، این فرم فیلدهای زیادی را درخواست می کرد. بسیاری از بازدیدکنندگان نیمه راه را ترک کردند. موضوع سرویس نبود. موضوع اصطکاک بود. قانون من ساده است: هر بار یک مانع را بردارید. - فیلدهایی را که هنوز اهمیتی ندارند برش دهید - یک دکمه اصلی را در صفحه نگه دارید - زمانی که هدف اولین تماس است از فرم های کوتاه استفاده کنید - اجازه دهید افراد قبل از اینکه متعهد شوند بپرسند. 3. دلیل ضعیف است مردم دلیلی می خواهند تا به آنچه من می گویم اعتماد کنند. یک وعده به تنهایی کافی نیست. اگر بگویم یک سرویس در زمان صرفه جویی می کند، باید نشان دهم که آن زمان به کجا می رود. اگر بگویم یک محصول به کیفیت کمک می کند، به یک نتیجه واقعی، یک مورد کوتاه، یک نسخه نمایشی واضح یا یک مثال مستقیم نیاز دارم. یک صفحه دوره آنلاین که من بررسی کردم لیست طولانی از ویژگی ها داشت اما تقریباً هیچ مدرکی نداشت. در مورد نتایج صحبت می کرد، با این حال هیچ داستان دانش آموز، هیچ درس نمونه، و هیچ نتیجه مستقیمی از کاربران گذشته وجود نداشت. وقتی داستان کوتاهی از دانش‌آموزی اضافه کردیم که بعد از کار از دوره استفاده می‌کرد و هر شب یک ماژول را تمام می‌کرد، صفحه واقعی‌تر به نظر می‌رسید. مردم می توانستند خود را در آن داستان ببینند. من مدرکی را دوست دارم که احساس انسانی داشته باشد: - یک خط مشتری کوتاه - یک یادداشت قبل و بعد - یک اسکرین شات - یک عدد ساده از یک مورد واقعی - یک مثال کوتاه از نحوه استفاده شخصی از آن مردم به آنچه می توانند تصویر کنند اعتماد دارند. 4. صفحه بندی باعث می شود خواننده بیش از حد کار کند. صفحه دارای تعداد زیادی بلوک است. فونت تنگ است. نکته کلیدی خیلی پایین است. چشم خسته می شود. وقتی صفحه ای به هم ریخته می شود، مردم آنقدر نمی مانند که پیشنهاد را درک کنند. من فاصله تمیز، خطوط کوتاه و یک مسیر روشن از مشکل به راه حل را ترجیح می دهم. من می خواهم خواننده بداند که در آینده به چه چیزی نگاه کند. من نمی خواهم آنها به دنبال این موضوع باشند. یک بار صاحب فروشگاه از من پرسید که چرا بازدیدکنندگان مطالعه می کنند اما خرید نمی کنند. محصول خوب بود صفحه نبود. قیمت ها به سختی پیدا می شد. یادداشت های حمل و نقل در گوشه ای نشسته بودند. راهنمای اندازه دفن شد. دکمه پرداخت شبیه یک پیوند تصادفی بود. پس از پاکسازی طرح‌بندی، صفحه آرام‌تر و استفاده راحت‌تر احساس می‌شود. چیدمان خوب فریاد نمی زند. به حرکت افراد کمک می کند. 5. زمان خاموش است یک پیام می تواند خوب باشد و همچنان لحظه را از دست بدهد. شخصی که فقط در حال مرور است نیازی به همان آهنگی ندارد که کسی که قبلاً مشکلی برای حل کردن دارد. من باید با مردم در جایی که هستند ملاقات کنم. اگر برای همه یک پیام بفرستم، معمولاً نتایج ضعیفی می‌گیرم. اگر سرنخ های گرم را از ترافیک سرد جدا کنم، می توانم مستقیم تر صحبت کنم. شخصی که سه بار از صفحه بازدید کرده است ممکن است نیاز به یادآوری داشته باشد. یک بازدیدکننده جدید ممکن است نیاز به توضیح ساده داشته باشد. خریدار بازگشتی ممکن است به یک حرکت کوچک و یک مرحله بعدی واضح نیاز داشته باشد. من این را از یک کمپین ورزشی محلی یاد گرفتم. بازدیدکنندگان جدید پیام فروش سختی را دیدند و بسیاری از آنها رفتند. هنگامی که تیم پیام را متناسب با مرحله خریدار تغییر داد، پاسخ‌ها بهتر شد. پیشنهاد تغییر نکرد. زمان بندی انجام شد. 6. پیگیری ضعیف است مقدار زیادی جذب پس از اولین تماس از بین می رود. مردم مشغول می شوند. فراموش می کنند. منظورشان این است که برگردند و هرگز انجام ندهند. اگر خیلی صبر کنم، فرصت را از دست می دهم. من پیام های کوتاه بعدی را دوست دارم که به یک شک پاسخ می دهد و مرحله بعدی را ارائه می دهد. زمین طولانی نیست. نه فشار فقط یک مسیر روشن به عنوان مثال: - یک یادآوری سریع - یک پیوند ساده - یک پاسخ به یک سوال رایج - یک خط که مزیت را دوباره نشان می دهد که تلاش کوچک می تواند علاقه را زنده نگه دارد. کاری که الان انجام می دهم ساده است. به پیشنهاد نگاه می کنم و از خودم می پرسم: - آیا یک فرد جدید می تواند این را در چند ثانیه درک کند؟ - آیا صفحه خیلی زود درخواست می کند؟ - آیا مدرکی وجود دارد که واقعی باشد؟ - آیا چیدمان به افراد کمک می کند یا کند می کند؟ - آیا پیام با مرحله خریدار مطابقت دارد؟ - آیا برداشتن قدم بعدی آسان است؟ اگر پاسخ حتی در یکی از آن مناطق ضعیف باشد، جذب می تواند متوقف شود. من انتظار نتایج کامل را ندارم. انتظار سردرگمی کمتری دارم این تغییری است که برای من مهم است. وقتی مردم بتوانند ارزش را ببینند، به اثبات اعتماد کنند و قدم بعدی را بدون تلاش اضافی بردارند، جذب در جهت درست حرکت می کند. نه به این دلیل که از کلمات بلندتری استفاده کردم. نه به این دلیل که ادعاهای بزرگتری داشتم. حرکت می کند زیرا مسیر را آسان تر دنبال کردم.

در آخرین قدم مردم را از دست می دادم. آنها از این پیشنهاد خوششان آمد. آنها صفحه را می خوانند. آنها هنوز راه افتادند. مشکل ایده نبود. مشکل اندازه سوال بود. تجربه‌ام این را به من می‌گوید: وقتی قدم بعدی کوچک، واضح و ایمن باشد، مردم بیشتر می‌گویند بله. من از این روش در کار خودم استفاده می کنم. - من یک عمل را نشان می دهم فقط پیوندهای اضافی، فرم های اضافی، انتخاب های اضافی را حذف می کنم. وقتی به یک کافی‌شاپ کوچک کمک کردم کارت عضو جدید را تبلیغ کند، صفحه یک دکمه داشت: «اکنون بپیوندید». مغازه از مردم نخواست که یک متن طولانی بخوانند. - من ریسک را کاهش می دهم و توضیح می دهم که بعد از کلیک چه اتفاقی می افتد. مرحله بعدی را با کلمات ساده می نویسم. یک خط کوتاه مانند "شما می توانید هر زمان که بخواهید" می تواند کارهای زیادی انجام دهد. - من سود را نزدیک عمل قرار می دهم نکته اصلی را در دیواری از متن پنهان نمی کنم. مقدار را در کنار دکمه، فرم یا خط تماس قرار می دهم. - من از شواهدی استفاده می‌کنم که به نظر واقعی می‌رسد، یادداشت‌های کوتاه مشتری، یک مورد کوچک یا یک عدد ساده از کار زنده را به اشتراک می‌گذارم. نام های واقعی و صحنه های واقعی اعتماد را ایجاد می کند. یک بار صاحب سالن بدنسازی به من گفت که بازدیدهای آزمایشی جدید پس از اینکه صفحه ثبت نام اتاق کلاس، نام مربی و یک مرحله واضح بعدی را نشان داد، افزایش یافت. - به زبان ساده می پرسم از کلمات فانتزی اجتناب می کنم. من طوری می نویسم که مردم صحبت می کنند. "رزرو یک تماس" بهتر از یک صف طولانی است که کار را سخت می کند. من این رویکرد را دوست دارم زیرا به خواننده احترام می گذارد. مردم مشغول هستند. آنها نمی خواهند پیامی را رمزگشایی کنند. آن‌ها می‌خواهند بدانند من چه می‌پرسم، چه چیزی به دست می‌آورند و بعد چه اتفاقی می‌افتد. اگر جذب بیشتر بخواهم، بیشتر فشار نمی‌آورم. من مسیر را آسان تر می کنم. من کپی را کوتاه می کنم. نویز را حذف می کنم. مرحله بعدی را در یک نگاه نشان می دهم. آن تغییر کوچک صفحات زیادی را برای من ذخیره کرده است. یک درخواست واضح می تواند بیشتر از یک وعده بلند انجام دهد.

وقتی می‌خواهم جذب را سریع تقویت کنم، هر بار با نگاه کردن به سه نقطه درد شروع می‌کنم: مردم پیشنهاد را درک نمی‌کنند، هنوز به آن اعتماد ندارند، و قدم بعدی خیلی سخت است. این همان بخشی است که بسیاری از تیم ها از دست می دهند. آنها ساعت ها صرف کلمات صیقلی می کنند، سپس تعجب می کنند که چرا مردم هنوز عمل نمی کنند. از طرف من، تعمیر معمولاً ساده است. خواندن پیام را آسان‌تر می‌کنم، نشان می‌دهم که چرا اکنون اهمیت دارد، و هر ذره کوچکی از اصطکاک را که می‌توانم پیدا کنم حذف می‌کنم. من این را با یک استودیوی تناسب اندام محلی دیده ام. ثبت نام کلاس آنها کند بود، حتی اگر خدمات خوب بود. مردم این ایده را پسندیدند، اما همچنان صفحه را ترک کردند. مشکل خود کلاس نبود. صفحه متن بیش از حد داشت، پیشنهاد مدفون شد و فرم رزرو یکباره مقدار زیادی درخواست کرد. ما سه چیز را تغییر دادیم. من خط بالایی را بازنویسی کردم تا فوراً به نقطه درد صحبت کند. پاراگراف های طولانی را با بلوک های کوتاه و فاصله خالی جایگزین کردم. من فرم رزرو را به جزییاتی که واقعاً مورد نیاز بود کاهش دادم. نرخ ثبت نام بهبود یافت زیرا مردم می توانستند بدون فکر کردن زیاد عمل کنند. این چیزی است که من همیشه در کار جذب می بینم. افراد زمانی حرکت می کنند که احساس امنیت، شفافیت و آمادگی کنند. اگر بخواهم پذیرش سریع داشته باشم، ابتدا روی پیام تمرکز می کنم. من یک سوال می پرسم: این الان چه مشکلی را حل می کند؟ اگر پاسخ ضعیف باشد، جذب نیز ضعیف خواهد بود. کاربر با توجه به نام محصول، طرح داخلی یا لیست ویژگی های خوب شما از خواب بیدار نمی شود. آنها به فشار خودشان، تأخیر خودشان، نیاز خودشان به گزینه بهتر اهمیت می دهند. من برای آن شخص می نویسم. من از کلمات ساده استفاده می کنم. به قولم صادقانه عمل میکنم من گام بعدی را آسان می کنم. من همچنین از اثبات به روشی آرام استفاده می کنم. ادعاهای بزرگی نیست نه خطوط پر سر و صدا یک بررسی کوتاه از یک مشتری می تواند بهتر از یک فروش طولانی باشد. یک مثال کوچک می تواند بیشتر از یک انبوه ویژگی انجام دهد. وقتی نشان می‌دهم که چگونه یک نفر از این پیشنهاد استفاده کرده و به نتیجه مفیدی رسیده است، صفحه واقعی‌تر به نظر می‌رسد. برای یک سرویس آماده‌سازی غذا، یک بار بعد از اینکه آنها یادداشت کوتاهی از یک والدین پرمشغله اضافه کردند، پاسخ بسیار بهتری دیدم: «من از ناهار در محل کار خودداری کردم، زیرا جعبه‌ها وقتی به آنها نیاز داشتم آماده بودند.» آن خط سعی نمی کرد فانتزی به نظر برسد. صدایی انسانی داشت. افراد مرتبط با آن. طرح‌بندی واضح نیز به همان اندازه اهمیت دارد. من از فضا استفاده می کنم. من از پاراگراف های کوتاه استفاده می کنم. من یک ایده را در هر بلوک نگه می دارم. من از بخش های شلوغی که اسکن آن ها سخت است اجتناب می کنم. اکثر مردم تند می خوانند. آنها هر خط را مطالعه نمی کنند. اگر صفحه سنگین به نظر می رسد، آنها را ترک می کنند. اگر صفحه احساس می‌کند باز و آرام است، آن‌قدر طولانی می‌مانند تا پیشنهاد را درک کنند. من همچنین دعوت به اقدام را آسان می کنم. یک عمل اصلی بهتر از پنج انتخاب است. اگر می‌خواهم کسی یک نسخه نمایشی رزرو کند، دکمه را پنهان نمی‌کنم. اگر بخواهم نمونه ای را امتحان کنند، آنها را وادار به جستجوی پیوند نمی کنم. بهترین جذب اغلب از صفحاتی حاصل می شود که از بالا به پایین ساده هستند. یک بخش دیگر وجود دارد که هرگز از آن نمی گذرم: من پیام را با لحظه تطبیق می دهم. یک بازدید کننده جدید نیاز به یک پاسخ سریع دارد. یک سرب گرم ممکن است به جزئیات بیشتری نیاز داشته باشد. کاربر بازگشتی ممکن است به یک فشار کوچک نیاز داشته باشد. وقتی با همه یکسان رفتار می کنم، سرعتم را از دست می دهم. وقتی پیام را با مرحله ای که آنها در آن هستند تطبیق می دهم، با تلاش کمتر نتایج بهتری می گیرم. همچنین کلماتی را که در ایمیل، تبلیغات و صفحات فرود استفاده می‌کنم تماشا می‌کنم. از عبارات زیاده‌روی اجتناب می‌کنم. از هر چیزی که اجباری به نظر می رسد اجتناب می کنم. مردم می توانند احساس کنند که یک خط خیلی سخت تلاش می کند. قانون من آسان است: اگر در یک صحبت معمولی آن را به مشتری نگویم، آن را نمی نویسم. یک تست کوچک که دوست دارم این است: صفحه را با صدای بلند خواندم. اگر از یک خط عبور کنم، آن را تغییر می دهم. اگر جمله ای طولانی به نظر می رسد، آن را قطع می کنم. اگر بتوانم کلمه ای را حذف کنم و معنی آن را حفظ کنم، آن را حذف می کنم. این عادت باعث صرفه جویی در زمان می شود و به صفحه کمک می کند احساس تمیزی داشته باشد. افزایش جذب سریع مربوط به ترفندها نیست. این در مورد کاهش شک است. این در مورد آسان کردن ارزش است. این در مورد کمک به شخص است که از علاقه به عمل بدون استرس اضافی حرکت کند. وقتی این تمرکز را حفظ می‌کنم، کپی بهتر می‌شود، استفاده از صفحه آسان‌تر می‌شود و مردم با تردید کمتری پاسخ می‌دهند. این الگویی است که من بیشتر به آن اعتماد دارم.

چیزی که من همیشه می بینم ساده است: جذب تقریباً کامل از فشار حاصل نمی شود. از تناسب می آید. وقتی روی یک محصول، خدمات یا کمپین کار می کنم، ابتدا به یک مشکل اساسی نگاه می کنم. مردم همیشه این پیشنهاد را رد نمی کنند. بسیاری از آنها فقط با اصطکاک بیش از حد، شک بیش از حد، یا دلیل بسیار کمی برای اقدام در حال حاضر مواجه می شوند. مکث می کنند، می روند و فرصت از بین می رود. این را به سختی یاد گرفتم. یک کافه محلی که زمانی با آن صحبت کردم یک برنامه وفاداری داشت که تقریباً هیچ کس از آن استفاده نمی کرد. مالک مدام می پرسید که چرا مردم اهمیتی نمی دهند؟ وقتی به روند کار نگاه کردم، بلافاصله متوجه موضوع شدم. صفحه ثبت نام فیلدهای زیادی را درخواست کرد، کارکنان فراموش کردند برنامه را ذکر کنند، و پاداش دور از دسترس بود. پیشنهاد بدی نبود. مسیر بود. بعد از آن رویکردم را تغییر دادم. من با یک وعده روشن شروع می کنم. از خودم می‌پرسم: «این شخص چه چیزی به دست می‌آورد و چرا باید امروز اهمیت دهد؟» اگر پاسخ خیلی طولانی شود، پیام خیلی سنگین است. مردم برای حرکت به یک دلیل ساده نیاز دارند. نه دیواری از متن انبوهی از ویژگی ها نیست. یکی از دلایلی که می توانند در یک نفس تکرار کنند. سپس موانع کوچک را حذف می کنم. یک فرم طولانی می تواند علاقه را از بین ببرد. یک دکمه مبهم می تواند مرحله بعدی را کند کند. هزینه های پنهان می تواند به سرعت اعتماد را از بین ببرد. من دوست دارم این نقاط را یکی یکی کوتاه کنم. اگر بتوانم مسیر را کوتاهتر کنم، آن را انجام می دهم. اگر بتوانم مرحله بعدی را آشکار کنم، آن را انجام می دهم. اگر بتوانم یک انتخاب را بدون آسیب رساندن به نتیجه قطع کنم، آن را انجام می دهم. من همچنین اثبات را به روشی ساده نشان می دهم. مردم به آنچه می توانند تصویر کنند اعتماد دارند. یک داستان کوتاه مشتری بهتر از یک ادعای صیقلی کار می کند. یک بار به یک استودیوی آموزشی کوچک کمک کردم تا پیام ثبت نام خود را بازنویسی کند. نسخه قدیمی در مورد "نتایج بهتر" و "عادات قوی تر" صحبت می کرد. نسخه جدید می‌گوید: «یکی از مشتریان به من گفت که بعد از رزرو کلاس بعدی قبل از ترک، جلسات کمتری را از دست داده است.» آن خط احساس انسان می کرد. به خوانندگان صحنه ای داد که می توانستند ببینند. ثبت نام آسان تر شد زیرا مزیت نزدیک بود، نه دور. قانون من تطبیق پیام با لحظه است. فردی که به تازگی در مورد پیشنهاد یاد می گیرد به یک خط آرام و ساده نیاز دارد. فردی که به یک انتخاب نزدیک است نیاز به جزئیات، اثبات و قدم بعدی مطمئن دارد. من برای هر خواننده ای یک پیام یکسان نمی فرستم. ایده اصلی را ثابت نگه می دارم، سپس زاویه را تنظیم می کنم. این جابجایی کوچک به افراد بیشتری کمک می‌کند بدون احساس فشار حرکت کنند. به زمان‌بندی هم خیلی توجه می‌کنم، اما نه به شکل پر سر و صدا. یک یادآوری ملایم می تواند کمک زیادی کند. یک پیام کوتاه بعدی، یک یادداشت سبد خرید ذخیره شده یا یک ایمیل اعلام حضور می‌تواند توجه را جلب کند. از فشار سخت اجتناب می کنم. من پیامی را ترجیح می‌دهم که بگوید: "شاید هنوز هم این را بخواهید و مرحله بعدی آماده است." این لحن اعتماد را دست نخورده نگه می دارد. همچنین به فرد اتاقی برای بازگشت می دهد. تست هم مهمه من هرگز حدس نمی زنم برای همیشه. من یک خط، یک فرم، یک بلوک پیشنهاد یا یک طرح صفحه را در یک زمان آزمایش می کنم. سپس من تماشا می کنم که مردم چه می کنند. اگر تعداد بیشتری از آنها به جلو حرکت کنند، من آن نسخه را حفظ می کنم. اگر زود متوقف شوند، به دنبال نقطه فشار می گردم. داده ها نیازی به درام ندارند. نیاز به صبر دارد. وقتی می‌خواهم جذب قوی‌تری داشته باشم، اغلب از آن استفاده می‌کنم: - یک وعده کوتاه - یک قدم بعدی آسان - یک تکه اثبات - یک مسیر روشن بدون سر و صدای اضافی - یک پیگیری که مفید به نظر می‌رسد، نه فشار آور، این فهرست ساده به نظر می‌رسد، و این نکته است. جذب تقریباً کامل معمولاً مربوط به یک پیام بزرگ نیست. این در مورد جزئیات کوچک است که با هم کار می کنند. مردم متوجه می شوند که یک صفحه آسان است. وقتی پیشنهاد منطقی است متوجه می شوند. آنها متوجه می شوند که چه زمانی قدم بعدی احساس امنیت می کند. وقتی پیام را ساده نگه می‌دارم، اصطکاک را کاهش می‌دهم و شواهدی را نشان می‌دهم که مردم می‌توانند به آن اعتماد کنند، جذب بهتر می‌شود. این همان درسی است که بارها و بارها به آن باز می گردم.

من بارها و بارها همین مشکل را دیده ام. مردم یک محصول، خدمات یا ایده جدید را رد نمی کنند زیرا از تغییر متنفرند. آنها عقب می نشینند زیرا مسیر بسیار طولانی، خیلی نامشخص یا بسیار خطرناک به نظر می رسد. من شاهد توقف کاربران در نیمه راه ثبت نام بوده ام. من دیده ام که تیم ها پذیرش را به تعویق می اندازند زیرا تنظیمات به نظر نامرتب می رسید. من حتی دیده ام که یک ابزار پرداخت ساده در ابتدا شکست می خورد، نه به این دلیل که ارزش نداشت، بلکه به این دلیل که مراحل سنگین به نظر می رسید. دیدگاه من ساده است: وقتی اصطکاک را قبل از اینکه مردم احساس کنند حذف می‌کنم، جذب آسان‌تر می‌شود. من با پیام شروع می کنم. اگر نتوانم مقدار را در یک خط کوتاه توضیح دهم، می دانم که بقیه کار سخت خواهد بود. مردم می خواهند سه چیز را سریع بدانند: این چیست؟ چرا باید اهمیت بدهم؟ بعدش چیکار کنم؟ یک کافه محلی که با آن کار می‌کردم می‌خواست مشتریان بیشتری از سیستم پیش‌سفارش آن استفاده کنند. مالک مدام می گفت: "این باعث صرفه جویی در زمان می شود." این درست بود، اما خیلی مبهم بود. ما پیام را به این تغییر دادیم: «از قبل سفارش دهید، سریع‌تر تحویل بگیرید، از صف رد شوید». فروش جهش نکرد زیرا محصول تغییر کرد. پیام تغییر کرد. مردم به یکباره فایده را درک کردند. قدم اول را هم کوچک نگه می دارم. قدم های بزرگ مردم را دچار تردید می کند. قدم های کوچک باعث ایجاد اعتماد می شود. وقتی به یک برند کمک می‌کنم تا ثبت نام‌های بیشتری داشته باشد، سعی می‌کنم تا آنجا که می‌توانم این روند را کاهش دهم. فیلدهای فرم کمتر کلیک کمتر. انتخاب های کمتر در ابتدا اگر کسی قبل از بازیگری باید بیش از حد بخواند، می دانم که بخشی از تماشاگران را از دست داده ام. باشگاه ورزشی که من می شناختم یک صفحه کلاس آزمایشی با فرم ثبت نام طولانی، سه جدول قیمت و دیواری از متن در مورد قوانین داشت. بازدیدکنندگان زیادی رفتند. صفحه را کوتاه کردیم، زمان کلاس را به بالای صفحه منتقل کردیم و یک دکمه روشن را زیر پیشنهاد اصلی قرار دادیم. افراد بیشتری رزرو را به پایان رساندند. کلاس آسان تر نشد. مسیر انجام شد. من دوست دارم اثبات را به روشی طبیعی نشان دهم. مردم به آنچه می توانند تصویر کنند اعتماد دارند. یک مورد کوتاه، یک نتیجه کوچک یا یک نقل قول مستقیم می تواند بیش از یک وعده طولانی کمک کند. من سعی نمی کنم بزرگ به نظر برسم. سعی می کنم واقعی به نظر برسم یکی از خدمات نظافت منزل یادداشت کوتاهی از مشتری اضافه کرد که می‌گفت: «در هنگام ناهار با تلفنم رزرو کردم و تیم به موقع رسید.» این خط اهمیت داشت زیرا شبیه زندگی روزمره بود. نه تئوری پولیش نیست. فقط یک تجربه واضح که دیگران می توانند تصور کنند از آن برای خودشان استفاده کنند. من همچنین فکر می کنم راهنمایی بسیار مهم است. بسیاری از مردم می خواهند تلاش کنند، اما از انجام اشتباه آن می ترسند. اگر بتوانم آنها را گام به گام راهنمایی کنم، جذب کمتر استرس زا می شود. من دوست دارم دستورالعمل ها را ساده نگه دارم: - از اینجا شروع کنید - از این گزینه استفاده کنید - این جزئیات را بررسی کنید - تأیید و پایان دهید. مردم زمانی که نیازی به حدس زدن ندارند سریعتر حرکت می کنند. یک مشتری نرم افزاری یک بار از من پرسید که چرا کاربران پس از ورود به سیستم خود را ترک می کنند. من به صفحه نگاه کردم و شش مرحله بعدی، دو نکته ابزار و یک لیست طولانی از تنظیمات را دیدم. برای تیم هوشمند به نظر می رسید، اما برای کاربران جدید خسته کننده بود. ما صفحه را به یک عمل اصلی و یک پیوند پشتیبانی کاهش دادیم. کاربران جدید متوجه شدند که بدون درخواست کمک چه کاری انجام دهند. به زمان بندی هم خیلی دقت می کنم. مردم زمانی بازتر هستند که نیاز از قبل در مقابلشان باشد. مهمان رستورانی که فقط منتظر یک میز است، ممکن است دفعه بعد روش رزرو راحت تری را بخواهد. والدینی که مدت زیادی را صرف پر کردن فرم های مدرسه کرده اند ممکن است از یک گزینه دیجیتال استقبال کنند. صاحب کسب‌وکار کوچکی که به دلیل کندی پاسخ، سرنخ خود را از دست داده است، فوراً متوجه مسیر تماس سریع‌تر می‌شود. به همین دلیل است که من پیشنهاد را در جایی قرار می دهم که نیاز از قبل وجود داشته باشد. من مرحله بعدی را در انتهای یک صفحه طولانی پنهان نمی کنم. من از مردم نمی خواهم که به دنبال پاسخ باشند. من عمل را نزدیک به مشکل قرار می دهم. وضوح همچنین به این معنی است که من از اضافه بار جلوگیری می کنم. انتخاب های زیاد می تواند ذهن را کند کند. آموخته ام که مردم اغلب یک راه قوی را به پنج راه مختلط ترجیح می دهند. اگر می‌خواهم جذب افزایش یابد، پیشنهاد اصلی را روشن نگه می‌دارم و حرکت بعدی را آسان می‌کنم. یک سرویس آموزشی محلی برای فهرست کردن هر موضوع، هر بسته و هر سبک تدریس در صفحه اول استفاده می‌شود. والدین نمی توانستند بگویند از کجا شروع کنند. ما طرح را تغییر دادیم بنابراین پیشنهاد اصلی اول شد، با یک مسیر ساده برای رزرو تماس. صفحه احساس آرامش بیشتری داشت و این آرامش به مردم کمک کرد تا عمل کنند. من فکر می کنم زبان واقعی بیشتر از زبان صیقلی کمک می کند. وقتی مردم به کمک نیاز دارند مانند بروشور نمی نویسم. مثل کسی می نویسم که با یک دوست صحبت می کند. وقتی موضوع ساده باشد از خطوط کوتاه استفاده می کنم. زمانی که نیاز به توضیح یک مرحله دقیق دارم از خطوط طولانی تر استفاده می کنم. از کلماتی که پیام را دور می کند اجتناب می کنم. این رویکرد به این دلیل کار می‌کند که مردم نمی‌خواهند احساس سخنرانی داشته باشند. آنها می خواهند احساس کنند هدایت شده اند. اگر بخواهم رویکردم را با کلمات ساده خلاصه کنم، این خواهد بود: ارزش را آسان کنید. قدم اول را آسان کنید. قدم بعدی را آسان کنید تا به آن اعتماد کنید. من از همین تفکر برای برنامه ها، خدمات محلی، ثبت نام آنلاین و حتی ابزارهای داخلی تیم استفاده کرده ام. تنظیمات تغییر می کند، اما الگوی ثابت باقی می ماند. وقتی افراد تلاش کمتری را احساس می کنند، با شک کمتری حرکت می کنند. به همین دلیل است که من روی مسیر تمرکز می کنم، نه فقط روی محصول. یک پیشنهاد خوب هنوز به یک مسیر روشن نیاز دارد. یک سرویس مفید هنوز به یک شروع ساده نیاز دارد. یک ایده قوی هنوز به یک نقطه ورود ملایم نیاز دارد. وقتی برای جذب می سازم، از مردم نمی خواهم قبل از درک ارزش، سخت کار کنند. من با آنها در جایی که هستند ملاقات می کنم، به صراحت صحبت می کنم و موانع کوچکی را که بر سر راه هستند از بین می برم. معمولاً از آنجا پیشرفت شروع می شود.

وقتی جذب ضعیف را می بینم، ابتدا مخاطب را سرزنش نمی کنم. به پیام نگاه می کنم. بیشتر اوقات، مردم این پیشنهاد را رد نمی کنند. آنها گیج شده اند، مطمئن نیستند، یا نمی دانند که چرا در حال حاضر با زندگی آنها سازگار است. ممکنه قیمتش خوب باشه ممکن است محصول خوب باشد. مشکل اغلب مسیر علاقه به عمل است. اگر آن مسیر سنگین باشد، مردم می ایستند. من با یک سوال ساده شروع می کنم: نقطه درد واقعی چیست؟ اگر نتوانم آن را در یک جمله کوتاه پاسخ دهم، پیام خیلی مبهم است. من این را در صفحات مشاغل کوچک، کمپین های ایمیل و صفحات فرود دیده ام. یک برند محلی مراقبت از پوست زمانی در مورد "مراقبت عمیق"، "بافت بهتر" و "حمایت روزانه" صحبت کرد. کلمات خوب به نظر می رسیدند، اما آنها به من نمی گفتند که مشتری واقعاً چه چیزی دریافت کرده است. پس از اینکه آنها کپی را تغییر دادند تا روی پوست خشک، استفاده ساده و روتین قابل مشاهده تمرکز کنند، مردم این پیشنهاد را سریعتر درک کردند. جذب بهبود یافت زیرا مشکل واقعی بود. من از یک فرآیند واضح استفاده می کنم. من برای یک نفر می نویسم نه برای یک جمعیت. قول اصلی را کوتاه می کنم. من کلمات اضافی را که به خواننده کمک نمی کند تا به جلو حرکت کند، برش می دهم. من گام بعدی را آسان می کنم. یک پیشنهاد خوب باید سریع به این نکات پاسخ دهد: این چیست؟ برای کیست؟ چرا باید اهمیت بدهم؟ بعدش چیکار کنم؟ اگر یکی از این موارد وجود نداشته باشد، خواننده خیلی سخت کار می کند. این تلاش اضافی هزینه توجه شما را دارد. من به اعتماد نیز توجه زیادی دارم. مردم مدرک می خواهند نه سر و صدا. یک داستان کوتاه مشتری بهتر از ادعاهای بزرگ عمل می کند. یک یادداشت ساده قبل و بعد می تواند کمک کننده باشد. یک بررسی واقعی می تواند کمک کند. یک مثال واضح می تواند بیش از یک لیست طولانی از ستایش کمک کند. من زبان ساده را مانند این ترجیح می دهم: «بعد از اینکه فرم ثبت نام را تغییر دادیم، بازدیدکنندگان بیشتری فرآیند را به پایان رساندند.» این نوع خط واقعی به نظر می رسد. تغییر را بدون تلاش زیاد نشان می دهد. اصطکاک را هم حذف می کنم. اگر یک فرم دارای تعداد زیادی فیلد باشد، آنها را برش می دهم. اگر صفحه ای خیلی زود درخواست کند، سرعت آن را کم می کنم. اگر مرحله بعدی پنهان باشد، آن را در جایی قرار می‌دهم که مردم بتوانند فوراً آن را پیدا کنند. مقدار زیادی جذب کم از مسدود کننده های کوچک ناشی می شود. یک کلیک اضافی یک دکمه نامشخص یک پیام که سعی می کند بیش از حد بگوید. مردم زمانی می روند که به جای آسودگی احساس کار کنند. من دوست دارم یک تغییر را در یک زمان آزمایش کنم. اینطوری یاد می‌گیرم که چه چیزی سوزن را حرکت می‌دهد. تیتر رو عوض میکنم من فرم را کوتاه می کنم. من ادعاهای گسترده را با مزایای مستقیم جایگزین می کنم. فراخوان را در صفحه بالاتر می برم. بعد من تماشا می کنم که چه اتفاقی می افتد. یک استودیوی تناسب اندام کوچکی که با آن کار می کردم این مشکل را داشت. آنها اغلب پست می گذاشتند، اما ثبت نام کم بود. پست های آنها در مورد انرژی، تعادل و سبک زندگی صحبت می کرد، با این حال آنها هرگز نگفتند که کلاس برای چه کسی است. آنها نسخه را تغییر دادند تا با مبتدیان پرمشغله ای که می خواستند شروعی ساده داشته باشند صحبت کنند. آنها همچنین یک برنامه کوتاه و یک پیشنهاد آزمایشی واضح اضافه کردند. پاسخ قوی‌تر احساس می‌شد زیرا خواننده سرانجام توانست خود را در پیام ببیند. این بخشی است که من بیشتر به آن اعتماد دارم. برداشت بهتر از کلمات بلندتر حاصل نمی شود. از کلمات واضح تر می آید. این پیام از پیامی می آید که با نیاز خواننده مطابقت دارد، مسیری که احساس می کند آسان است، و دلیلی که احساس می کند ارزش عمل کردن را دارد. وقتی آن سه قسمت را تمیز نگه دارم، بقیه راحت تر می شوند. امروز برای کسب اطلاعات بیشتر با ما تماس بگیرید: mr.yu@jylmachinery.com/WhatsApp +8613465886777.

Cialdini, Robert B. 2001 Influence: Science and Practice Krug, Steve 2014 Don't Me Think Think Revisited a Common Sense Approach to Web Usability Heath, Chip and Dan Heath 2007 Made to Stick Why some Ideas Survive and Others Die Nielsen, Jako, The Web Usability Kahneman, Daniel 2011 Thinking, Fast and Slow Kotler, Philip and Kevin Lane Keller 2016 مدیریت بازاریابی